Выход из черной дыры b2b-маркетинга: выявление и привлечение новых клиентов
Не могу в это поверить — в своей последней маркетинговой кампании я нарушил собственные правила. Я столкнулся с множеством когнитивных предубеждений. Я так хорошо разбираюсь в этих вещах, как на академическом, так и на практическом уровне, и все же я облажался!
Это показывает, насколько трудна эта работа, что, несмотря на всю мою подготовку, опыт и преданность делу, я все равно допускал ошибки новичка во время своей последней маркетинговой кампании.
и
есть очень много «экспертов», которые там, кажется, есть ответы на все вопросы, так что, очевидно, нет.
и
если они настолько велики, маркетинг бизнес для бизнеса, то почему в их компании только один сотрудник?
и
почему они вообще должны продать нам эти вещи?&и nbsp;
и
безусловно, они должны быть нежится на своей яхте, как и все их самоотверженные работники, выполнять их указания, используя все свои маркетинговые ‘секретные соусов’?
и
так что да, я признаю, что мне еще многому предстоит научиться. И я, конечно, не говорю, что у меня есть ответы на все вопросы.
Я не управляю лучшим в мире маркетинговым агентством для бизнеса. Я даже не бросил свою дневную работу по маркетингу! И я еще не мультимиллионер.
Что у меня действительно есть, так это большой опыт и обучение в области b2b-маркетинга, которым я с удовольствием поделюсь.
Я рад поделиться с вами своими ошибками и провалами. Надеюсь, они покажутся вам полезными и даже занимательными!
Давайте посмотрим правде в глаза — какая история лучше?
— фантастический отпуск на Карибах, где все прошло идеально?
— или тот, в котором ваш самолет задержали, арендованная машина сломалась, ваш отель превратился в помойку, а вы оказались в двух милях от пляжа?
Разве неудача не так интересна и понятна?
Итак, имея это в виду, позвольте мне поделиться своей неудачей. Что еще более важно, я хочу знать, почему у меня ничего не вышло.
За свою карьеру я разработал проверенную модель для создания высококачественных возможностей продаж. Вы можете посмотреть на успешную версию этой инфографики — сотрудники отдела продаж сказали мне, что им очень понравилась эта инфографика, — так что, надеюсь, вы тоже найдете ее полезной. Просто нажмите на изображение, чтобы увеличить его.
Я не беспокоюсь о том, чтобы делиться этим материалом, потому что, как Стив Джобс Основатель Apple очень хорошо выразился: «не беспокойтесь о том, чтобы поделиться своей «замечательной идеей». Отличных идей пруд пруди. Все дело в исполнении».
Кроме того, я понимаю, что потенциальные клиенты — это люди, и они не просто следуют стрелкам и диаграмме. Но на картинке изображен общий путь покупателя.
Но, конечно, если кто-то из вас, руководителей компаний или основателей, хочет, чтобы я пришел и провел свои лучшие B2B-кампании, я с радостью сделаю это для вас!
Я знаю, как это работает — вы начинаете с небольшого фрагмента контента, привлекающего внимание. Давайте скажем, что это электронная книга Руководство по десять шагов к выбору правильного кибербезопасности поставщика/martech поставщика для вашего бизнеса
и
вы должны убедиться, что это руководство хорошо—вот почему я начал нанимать контент-стратегов и дизайнеров.&и nbsp;
и
нет смысла в создании убийца рекламу, а также копировать и тратят десятки тысяч на рекламу, получая огромный, прекрасно целевых клиентов, которые на рынке сейчас—только для их прочитать инструкцию и решили, что это мусор.&и nbsp;
и
затем, ваши перспективы будут не участвовать снова с вами. Их не заинтересуют ваши электронные письма или какие-либо отличные будущие кампании, которые вы планируете; и, самое главное, они не захотят общаться с вашими SDR или торговыми представителями.
Второй шаг — пригласить их на вебинар. Опять же, вы должны сосредоточиться на качестве. Отдел продаж будет настаивать на том, чтобы продавцы представили компанию и задавали вашим потенциальным клиентам всевозможные вопросы о продажах.
Но вы всегда должны учитывать точку зрения потенциального клиента: «Почему я должен посетить этот вебинар? Что это даст мне?»
- Отличные ораторы
- Клиент, который может описать путешествие покупателя
- Блестящие темы — проводите свои исследования
- Качественно, с военной точностью.
Вам нужно привлекать продавцов только после завершения вебинара, и у нас будут цифры — скажем, 400 подписавшихся и 200 посетивших.
Они могут просмотреть список и решить, кто из потенциальных клиентов наиболее привлекателен — те, кто с наибольшей вероятностью совершат у вас покупку.
В этот момент, конечно, попросите продавца выступить с десятиминутной презентацией в конце круглого стола. Но опять же, круглый стол должен принести реальную пользу потенциальному клиенту. Это мой проверенный формат:
Удивительная тема — круглый стол, который я проводил в издательском секторе, был посвящен тому, как процветать и выживать после отказа от сторонних файлов cookie.»
Отличные докладчики и хорошие участники (потенциальные клиенты должны быть «горячими» для продаж, но также должно быть хорошее сочетание, чтобы дискуссия была динамичной и интересной).
Это только на данном этапе, после круглого стола, что продажи и СДР будут продолжены. Если у вас на круглом столе восемь участников, у вас должно быть три или четыре возможности для продажи.
Но, конечно, у вас также есть, возможно, тысяча потенциальных клиентов, которых вы можете продолжать развивать, чтобы увеличить продажи с помощью большего количества вебинаров и круглые столы.
Итак, я слышу, вы спрашиваете, что я сделал не так в своей кампании? Разве не здорово читать о неудачах?
Я начинал с неизвестного бренда (мой — Руди изучает стартапы). Конечно, громкие имена и бренды крупных компаний привлекают большую аудиторию.
Затем я совершил кардинальную ошибку, проигнорировав всю свою контент-воронку и перейдя сразу к круглому столу, прежде чем мои потенциальные клиенты прониклись симпатией к нам, моему сообщению или моему бренду.
Результат — чудесным образом я привлек 28 участников, потратив менее 1000 долларов (реклама в Facebook, Google и LinkedIn, несколько рассылок по электронной почте). Однако на это мероприятие пришла лишь горстка людей. Я стремился к 15!
В какие ловушки я попал?
Склонность к чрезмерной самоуверенности: Эй, я знаю, что мой контент-стратег — это фантастика, и у меня есть много хороших историй, и у нас отличные отношения. Так что ты сразу же тоже так подумаешь, верно? Нет!
Я бы также добавил — зарегистрировалось 28 потенциальных клиентов, так что должно появиться как минимум 14, верно? — неправильно!
Ложный консенсус: Мы с коллегой оба подумали, что это отличная идея, как и пара других моих коллег по маркетингу (которые не были вовлечены в проект). Итак, у меня есть как минимум четыре эксперта, которые согласны с тем, что это не может не сработать, верно? Неверно!
Эффект ореола: Я испытываю прекрасные чувства по поводу того, как мы с моим коллегой работаем (и до сих пор работаем), но, конечно, почему я предполагаю, что другие чувствуют то же самое? Особенно, когда они меня едва знают.
Предвзятость подтверждения: За эти годы я провел много подобных кампаний, и процент успеха был невероятно высок. Но в целом я следовал своему собственному руководству по созданию контент-воронки. Хотя в те несколько раз, когда я этого не делал, у меня все равно был некоторый успех. Мне повезло.
Да, вы не ослышались. В прошлом мне везло.
Но на этот раз мне так не повезло! Однако я извлек уроки из своих ошибок и выявил 95% проблем. Так что я могу уверенно продвигаться вперед в своей следующей кампании.
Если вас интересуют маркетинговые стратегии для межфирменного рынка. Если вы хотите узнать больше о том, как привлечь потенциальных клиентов и как получить максимальную отдачу от вашего маркетинга, я надеюсь, вы продолжите читать о моих приключениях в b2b-маркетинге.
Я стремлюсь избежать черного прорыв в B2B-маркетинге с точными данными о намерениях покупателя и привлечением лидов от первого лица.
Я хочу ускорить диалог о продажах с помощью информации в режиме реального времени о том, «кто» активно выражает намерения в аккаунте, «какие» действия предпринимает этот человек, «когда» эти действия были совершены и, что особенно важно, «где». эти действия имели место.
Я ищу способы преобразования контента в бизнес-результаты и доход от продаж.
Покупатели есть — вам просто нужно найти их, пообщаться с их и соблазнять, и все это в нужное время. Итак, я продолжу делиться своими историями по мере того, как буду узнавать больше о маркетинге стартапов.
Да, это сложно, очень сложно. Но я продолжаю получать удовольствие, когда пишу об этом.
Другие новости: