 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
Что такое маркетинговая стратегия?
Маркетинговая стратегия регулярно поднимается в качестве темы для B2B-стартапов. Однако часто ее путают с операционной эффективностью.
Операционная эффективность — это не стратегия.
Корень проблемы в ответе на вопрос «Что такое стратегия?» маркетинговая стратегия?» — это необходимость более четкого разграничения между операционной эффективностью и стратегией.
Конечно, компании должны быть гибкими, чтобы быстро реагировать на изменения конкуренции и рынка. Они должны постоянно проводить тесты для достижения наилучших результатов.
В маркетинге сейчас больше платформ, способов измерения и аналитических показателей, чем когда-либо. Несмотря на то, что в результате операционные улучшения часто оказывались значительными, многие компании были разочарованы своей неспособностью превратить эти достижения в устойчивую маркетинговую прибыльность.
Несмотря на улучшения во всех аспектах маркетинговых технологий, достижение правильных показателей, таких как стоимость за клик, стоимость за показ, стоимость количество потенциальных клиентов, возможностей и, конечно же, окупаемость инвестиций в маркетинговые кампании (ROMI) по-прежнему остаются сложной задачей.
«Прилив поднимает все лодки»
Это слишком очевидный вариант, поскольку, да, некоторые компании входят в топ-5% компаний, наиболее эффективно использующих новейшие маркетинговые технологии, и, естественно, они выиграют по сравнению с конкурентами. Но проблема в том, что эти методы могут быть продублированы.
Тем не менее, многие B2B—стартапы не хотят признавать, что их зачастую более крупные и состоятельные конкуренты могут иметь сильное преимущество — более крупный бренд и более глубокие карманы, чем у них.
За 20 лет моей работы в маркетинге, в некоторых в компаниях, в которых я работал, никто, даже в отделе маркетинга, не имел четкого представления о маркетинговой стратегии и не мог ее сформулировать.
Иногда эта тема затрагивается всерьез. Например, около десяти лет назад директор по маркетингу быстрорастущей и успешной компании, занимающейся разработкой программного обеспечения для кибербезопасности, в которой я работал, захотел перейти от маркетинга, ориентированного на привлечение потенциальных клиентов, к почти исключительно брендингу. В конце концов, воля генерального директора возобладала. Директор по маркетингу ушел, и компания переключилась с брендинга на более масштабные инвестиции в лидогенерацию.
Что важнее для B2B-стартапа — брендинг или формирование спроса (активация)? Оказывается, генеральный директор был прав. Согласно исследованиям, раннее привлечение новых клиентов важнее, чем создание бренда.
Ваш бренд будет развиваться благодаря вашим клиентам и сотрудникам. Несомненно, именно поэтому этот стартап сейчас является компанией с рыночной капитализацией в 30 миллиардов долларов, котирующейся на бирже Nasdaq. Конечно, когда у вас есть солидный список клиентов, самое время сосредоточиться на бренде.
Операционная эффективность и стратегия имеют важное значение для повышения производительности. Однако компания может устойчиво превосходить своих конкурентов в долгосрочной перспективе только в том случае, если у нее есть превосходная маркетинговая стратегия.
Операционная эффективность означает, что она выполняет аналогичные виды деятельности лучше, чем конкуренты.Другая причина недостаточного повышения операционной эффективности — конкурентная конвергенция — является более тонкой и коварной. Чем больше компаний проводят сравнительный анализ, тем больше они похожи друг на друга.
Итак, что же такое маркетинговая стратегия для компании, работающей в режиме «Бизнес-бизнес»?
Бизнес-бизнес Маркетинговая стратегия (B2B) — это комплексный план, предназначенный для продвижения и продажи товаров или услуг от одного бизнеса другому. Эта стратегия разработана с учетом уникальной динамики взаимодействия в сфере B2B, когда клиентская база состоит из других компаний, а не из отдельных потребителей.
Первым ключевым аспектом маркетинговой стратегии B2B является глубокое понимание целевого рынка.
Это предполагает проведение тщательных исследований для определения конкретных отраслей, компании и лица, принимающие решения, с наибольшей вероятностью получат выгоду от предлагаемых продуктов или услуг.
Как только целевая аудитория определена, стратегия создает ценностное предложение, отвечающее конкретным задачам и потребностям этих предприятий. Это может включать демонстрацию того, как продукт или услуга повышают эффективность, снижают затраты, повышают производительность или обеспечивают конкурентное преимущество.
Вторым компонентом является коммуникация.
Эффективные маркетинговые стратегии B2B используют различные каналы для привлечения лиц, принимающих решения в целевых компаниях. К ним относятся отраслевые конференции, торговые выставки, профессиональные сети, кампании по электронной почте и контент-маркетинг. Контент имеет решающее значение в маркетинге B2B, поскольку демонстрирует опыт и лидерские качества. Тематические исследования, технические документы, вебинары и информативные посты в блогах могут помочь продемонстрировать знания компании и ее способность решать сложные бизнес-задачи.
Однако вам не следует без разбора и вслепую обрабатывать огромное количество информации. Всеобъемлющая маркетинговая контент-стратегия должна быть основой всех маркетинговых кампаний, от вебинаров до официальных документов, от записей в блогах до тематических исследований (в виде видео или традиционных письменных материалов).
Как мне выбрать, какой контент-стратегии придерживаться?
Главное — изучить рынок и ваших конкурентов и опросить все звенья вашего цикла покупки, включая лиц, принимающих решения, влиятельных лиц и партнеров. Не делайте предположений, даже если они основаны на общепринятой мудрости и принимаются как факт. В идеале, как описано в разделе «Конкурсная распродажа», вы хотите побудить своих читателей по-другому взглянуть на свои проблемы, чтобы наилучшим образом их решить.
Наконец, успешная маркетинговая стратегия В2В предполагает построение и поддержание отношений.
Сделки в сфере B2B часто предполагают более длительные циклы продаж и контракты на более высокую стоимость, поэтому установление доверия и достоверности имеет важное значение. Усилия по налаживанию отношений могут включать в себя индивидуальное сопровождение, исключительную поддержку клиентов и привлечение потенциальных клиентов по всей воронке продаж.
Регулярное взаимодействие с помощью сетевых мероприятий, вебинаров, круглых столов (виртуальных и/или реальных) и семинаров может укрепить позиции компании как надежный партнер, поощряющий повторный бизнес и укрепляющий долгосрочное сотрудничество.
И давайте вспомним о команде продаж: В B2B-маркетинге, как правило, продажи осуществляются командой продаж, а не непосредственно на веб-сайте. Поэтому хорошая согласованность продаж и маркетинга имеет решающее значение.
Другие новости: