Ищете специалиста в сфере финансов? Проблемы поиска потенциальных клиентов в сфере B2B
Да, это невероятно запоминающаяся/дрянная (в зависимости от того, как вы к этому относитесь) песня, которая сейчас в моде — и нет, эта статья не о свиданиях. Речь идет о поиске потенциальных клиентов для SaaS-компаний.
Фраза была забавной и актуальной, потому что мир B2B часто состоит из небольших объемов (по сравнению с B2C). Недавно в шоу BBC Radio Four «Более или менее» было подсчитано, что только семь таких людей в Великобритании соответствуют этим требованиям.
Вас когда-нибудь просили найти маркетолога в таком же маленьком сегменте? (Рост шесть футов пять дюймов, голубые глаза, трастовый фонд, работает в сфере финансов.) Хорошо, это не тот сегмент, где всего семь из шестидесяти миллионов. Но объем продаж — это вечная проблема маркетинга В2В, уверяю вас.
— Чем больше вы сегментируете, тем меньше становится ваша целевая реклама или группа кампаний.
На протяжении многих лет многие из моих маркетинговых кампаний были продиктованы необходимостью найти подходящую должность в нужной компании в нужное время — то, что раньше называлось BANT qualified (Meddic теперь обогнала его, как и Джон Миллер из идей Demandbase о «группах покупателей» — по крайней мере, для крупных корпоративных сделок по ПРО).
У меня большой опыт работы как с ранними стартапами (20-100 сотрудников), так и с компаниями среднего размера (100-2000 сотрудников). Перед компаниями обоих типов стоят разные задачи.
Однако сегодня я сосредоточусь на ранних стартапах, поскольку проблемы, которые я описываю, особенно актуальны для них.
В компаниях такого типа в компаниях я иногда работаю с инвесторами и основателями, которые, по их собственному признанию, «мало что знают о маркетинге В2В».
Кроме того, я часто работаю с финансовыми директорами и профессионалами в области финансов, которые в небольших стартапах могут быть особенно требовательны к повышение рентабельности инвестиций за относительно короткое время.
Если вы посмотрите на последние данные LinkedIn/Ipsos Mori, которые включают интервью с более чем 2000 руководителями компаний по всему миру, вы увидите, что это одна из их главных проблем.
Эта задача для директора по маркетингу многократно возрастает в стартапе, где вы должны «взяться за дело с ходу» и «доказать свою рентабельность инвестиций», часто под давлением и в очень короткие сроки. Это не для слабонервных.
В нынешних условиях стартапы сталкиваются с особенно серьезной проблемой в небольших компаниях: слабым ростом.
Как гласит пословица Уильяма Берроуза: «Когда вы перестаете расти, вы начинаете умирание» важнее для компании с 20 сотрудниками, чем для компании с 20 000 человек.
Основатели знают это, инвесторы знают это, и хорошие маркетологи стартапов тоже должны это знать.
Исходя из моего собственного опыта и согласно отраслевым исследованиям, есть несколько важных причин, по которым стартапы перестают расти:
Соответствие продукта рынку
Если ваш стартап перестал расти, это может быть связано с плохим соответствием продукта рынку. Ваш продукт должен удовлетворять высокому рыночному спросу и решать конкретные проблемы вашей целевой аудитории.
Это крайне важно, поскольку 42% стартапов терпят неудачу из-за отсутствия потребности рынка.
Хорошим показателем соответствия является то, что более 40% покупателей были бы «очень разочарованы», если бы ваш продукт исчез.
Слишком большая конкуренция нишевый продукт или потеря клиентов после испытаний — это другие признаки того, что продукт вашей компании не подходит рынку.
Нехватка средств
Несоблюдение плана финансирования может привести к неудаче. Слишком долгое откладывание раундов финансирования — распространенная ошибка.
29% стартапов терпят неудачу из-за того, что у них заканчиваются деньги.
Раннее и тщательное планирование это необходимо для того, чтобы избежать стрессовых ситуаций, связанных с финансированием в последнюю минуту. Четкая долгосрочная стратегия и план имеют решающее значение для финансирования на более поздних стадиях, когда инвесторы стремятся к стабильности.
Привлечение талантов
Некачественные решения о найме могут препятствовать росту. Независимо от того, пытаетесь ли вы все сделать сами или не нанимаете нужных людей, все зависит от вас. Чтобы малый бизнес рос, владельцы должны разумно использовать свое время.
В то время как отличные команды по продажам и маркетингу способствуют росту, не менее важно иметь организованных администраторов и помощников.
Нет отдела кадров? — в этом может быть проблема
Нет главного? — опять же, если ваши сотрудники не получают поддержки, это может негативно сказаться на бизнесе в целом.
Эти роли обеспечивают бесперебойную работу бизнеса, позволяя вам сосредоточиться на стратегических планах роста, а не на трудоемких задачах, с которыми могут справиться другие.
Неэффективный маркетинг
Эффективный маркетинговый план необходим для роста стартапа, выявления потенциальных клиентов и создания эффективные каналы.
На конкурентном рынке США, где я построил свою карьеру, компании ежегодно тратят на рекламу 190 миллиардов долларов, а маркетинг генерирует наибольшее количество потенциальных клиентов (90%).
Регионы EMEA и APAC отличаются друг от друга. Тем не менее, хороший маркетинг в этих регионах может иметь еще большее значение.
Стартапы должны обеспечить сильное маркетинговое присутствие, чтобы не остаться в стороне.
Немедленное выявление и устранение слабых мест в маркетинге может привести к значительному росту и успеху.
Одна из областей, которой часто озабочены основатели и инвесторы, — это «поиск секретного маркетингового соуса», который принесет большие доходы от продаж. Этот диск может быть показан несколькими способами:
- «Идеальная реклама», которая мгновенно превращается в распродажу
- Идеальная кампания, которая создает привлекательных потенциальных клиентов, способных заполнить всю вашу воронку продаж.
- Создание блестящих и привлекательных кампаний по продвижению по электронной почте (рабочие процессы в HubSpot), которые обеспечивают конвертируемый поток продаж.
- Невероятный таргетинг, позволяющий найти идеального покупателя — это проблема «ищу человека в сфере финансов», к решению которой, возможно, реклама LinkedIn подошла ближе всего.
Каждая из этих идей фантастична, но одна только она не решит всех ваших маркетинговых задач.
Все эти желания проистекают из человеческой натуры: желания быстро достичь отличных результатов. Хотя это похвальная цель, вам все равно понадобится структурированный маркетинговый план.
Гениальный основатель стартапа и инвестор-миллиардер Бела Хатвани рассказывает о том, как на протяжении многих лет, когда влиятельные инвесторы настойчиво требовали от него крайнего срока для получения результатов, он говорил им, что достигнет их «в срок»!
Инвесторы, без сомнения, пришли в бешенство от его комментариев! Сам я, конечно, не стал бы использовать эту фразу в разговоре с клиентом. Но он добился больших успехов в бизнесе благодаря своему терпению.
Настойчивый маркетинг редко срабатывает, особенно при заключении крупных сделок.
Покупатели в сфере B2B становятся все более сообразительными и не любят, когда их подталкивают к покупке. Со временем вам нужно наладить с ними отношения.
Построение таких отношений требует блестящих идей и создания отличной сети, сообщества и бренда, а также времени.
Вам также необходимо определить, когда потенциальный клиент находится «на рынке» — это скользкое и неуловимое намерение совершить покупку!
Недавно компания Gartner опубликовала график, демонстрирующий типичный процесс покупки в B2B. Этот процесс требует сложного и легкого подхода.
Короче говоря, ваш стартап создает захватывающий, креативный и инновационный контент, который привлекает вашу аудиторию по всем основным каналам и привлекает их в вашу компанию. Это будет включать:
- Кампании по электронной почте
- Реклама
- Вебинары
- Круглые столы
- Технические документы
- Видео
<Примеры из практики
Здесь вам нужно пойти на некоторый риск — вы не можете просто создавать много банального контента или контента, созданного с помощью ИИ (ИИ копирует формулы; это не инновационно и не креативно, что требует выхода из этих шаблонов чтобы сформировать совершенно новые).
Таких потрясающих результатов редко можно достичь за одну ночь. Их можно достичь наилучшим образом, если не забывать:
Несмотря на то, что сегментация и таргетинг в B2B-маркетинге ценны, стартапы иногда недооценивают способность замечательных идей мотивировать нужных покупателей обращаться к ним. В конце концов, это и есть суть входящего маркетинга.
Другие новости: