Новости

Как основатели могут превратить свою маркетинговую стратегию В2В из хорошей в отличную

Создайте масштабируемый механизм формирования спроса в сфере B2B. Узнайте, как выровнять продажи, отслеживать жизненно важные показатели и увеличивать доход с помощью продуманных маркетинговых стратегий.

Большинство маркетинговых стратегий в сфере B2B остаются в ловушке царство «добра». Они повышают показатели тщеславия, привлекают потенциальных клиентов и создают ощущение активности, но часто не обеспечивают ощутимого роста выручки или подлинной масштабируемости.

Но что, если ваши маркетинговые усилия смогут выйти за рамки “хорошего” и достичь истинного величия? Вдохновленный классической книгой Джима Коллинза «От хорошего к великому», этот пост расскажет о том, как усовершенствовать вашу стратегию формирования спроса в сфере B2B, чтобы увеличить доходы, объединить команды и добиться реального эффекта.

Вот как превратить ваш маркетинговый движок B2B в высокопроизводительный механизм, приносящий доход.

Концепция Hedgehog для B2B-маркетинга

Коллинз объясняет, что великие компании находят золотую середину между тем, в чем они преуспевают, что движет их экономикой, и тем, чем они по-настоящему увлечены.

Для формирования спроса в сфере B2B эта концепция означает определение стратегического перекрестка, где маркетинг эффективности становится трансформационным, а не просто тактическим.

Ваш ежик для B2B-маркетинга

  • ol]:!pt-0 [&>ol]:!pb-0 [&>ol]». ul]:!pt-0 [&>ul]:!pb-0″ value=»2″>Экономический механизм: Сосредоточьтесь на важных показателях. Не просто отслеживайте лиды; измеряйте последующие ключевые показатели эффективности, такие как конверсии от лидов, отвечающих требованиям маркетинга (MQL), до лидов, отвечающих требованиям продаж (SQL), атрибуция конвейера и рентабельность инвестиций в кампанию.
  • Такая четкость позволяет эффективно масштабировать, сохраняя при этом ваши основные возможности.

    Скромное, но твердое лидерство в B2B

    По словам Коллинза Лидеры “Уровня 5” сочетают личное смирение с неустанной нацеленностью на результат. Этот принцип идеально применим к лидерству в маркетинге B2B, где изолированные команды и эгоистичные решения часто препятствуют прогрессу.

    Как это выглядит на практике?

  • ol]:!pt-0 [&>ol]:!pb-0 [&>ol]». ul]:!pt-0 [&>ul]:!pb-0″ value=»2″>Отдавайте приоритет сотрудничеству, а не децентрализации: Маркетинг — это не просто привлечение потенциальных клиентов, это увеличение доходов в партнерстве с продажами. Именно тогда вся воронка выстраивается в единое целое.

    • «Вы можете достичь в жизни всего, чего угодно, при условии, что вам безразлично, кому достанется награда». Джим Коллинз, От хорошего к великому

  • Столкнитесь с жестокими фактами в своей воронке

    Спрос B2B генерация часто находится в состоянии стагнации, потому что команды избегают сталкиваться с неэффективностью. Готовы ли вы углубиться в свой маркетинг и воронку продаж, чтобы выяснить, что вас тормозит?

    Общие болевые точки:

    • ol]:!pt-0 [&>ol]:!pb-0 [&>ol]». ul]:!pt-0 [&>ul]:!pb-0″ value=»2″>Плохие процессы передачи данных: Если показатели преобразования MQL в SQL низкие, проблема, вероятно, заключается в несогласованных или нечетких процессах передачи данных.
    • Как ответить:

      • ol]:!pt-0 [&>ol]:!pb-0 [&>ol]». ul]:!pt-0 [&>ul]:!pb-0″ value=»2″>Применяйте строгий, но конструктивный подход к обновлению неэффективных кампаний и стратегий. Помните, что нужно совершенствовать, а не изобретать велосипед заново.

      Создайте правильную межфункциональную команду

      Механизм формирования спроса в сфере B2B настолько силен, насколько сильны люди, которые им управляют. Выдающаяся маркетинговая реализация требует разнообразных навыков — от создания оригинального контента до анализа данных и технической оптимизации.

      Примите когнитивное разнообразие — согласно последним исследованиям, именно разнообразие, вероятно, с наибольшей вероятностью приведет к успеху.

      Кто Вам нужен в автобусе:

      • ol]:!pt-0 [&>ol]:!pb-0 [&>ol]». ul]:!pt-0 [&>ul]:!pb-0″ value=»2″>Лидеры по продажам: Они выступают в качестве связующего звена, гарантируя, что в результате реализации проекта появятся реальные, выгодные возможности.
      • Правильное выравнивание команды увеличит производительность вашей системы, превращая разрозненные результаты в единую стратегию.

        Эффект маховика в B2B-маркетинге

        Набирать обороты — это критично, но великие маркетинговые усилия не предпринимаются в одночасье. Устойчивый рост происходит за счет создания эффекта “маховика”, когда один успех усиливает следующий.

        Как создать маркетинговый маховик:

      • ol]:!pt-0 [&>ol]:!pb-0 [&>ol]». ul]:!pt-0 [&>ul]:!pb-0″ value=»2″>Сосредоточьтесь на многоканальном воздействии: Объедините платные медиа, ABM, SEO, электронную почту и мероприятия в единую стратегию. Каждый канал должен усиливать другие.
      • Высокоэффективные B2B-каналы не зависят от отдельных ударов молнии. Они созданы для увеличения отдачи с течением времени.

        Не ищите «серебряных пуль» — со временем добивайтесь значительных результатов.

        Это не значит, что вы должны игнорировать огромные возможности, которые вы видите — если вы найдете серебряную пулю, стреляйте!

        Но, на самом деле, большая часть вашего успеха будет зависеть от медленных и устойчивых процессов, которые вы внедрите — тестирования, оптимизации, петли обратной связи и страстное стремление вперед.

        Просто правильно изучите основы маркетинга и наймите хороших (или даже великолепных!), высококомпетентных специалистов. Тогда вы будете на верном пути к успеху в B2B-маркетинге.

        Повествование о супергероях невероятно гламурно и привлекательно. Я понял.

        Измерьте, что имеет значение

        Ключ залог долгосрочного роста — это отслеживание показателей B2B, которые действительно влияют на конвейер и доходы.

        Важнейшие показатели для мониторинга:

        • ol]:!pt-0 [&>ol]:!pb-0 [&>ol]». ul]:!pt-0 [&>ul]:!pb-0″ value=»2″>Стоимость за SQL: Следите за тем, сколько вы тратите на создание потенциальных клиентов, отвечающих требованиям к продажам.
        • ol]:!pt-0 [&>ol]:!pb-0 [>ul]:!pt-0 [>ul]:!pb-0″ значение=»3″>Вовлеченность аккаунта: Измерьте, насколько ваш аккаунт целевые аккаунты взаимодействуют с кампаниями ABM.
        • ol]:!pt-0 [&>ol]:!pb-0 [&>ol]». ul]:!pt-0 [&>ul]:!pb-0″ value=»5″>Модели распределения доходов: Определите, какие кампании или точки соприкосновения вносят наибольший вклад в чистый новый доход.

        Технология как ускоритель, а не опора

        Ваш технологический стек — это не то, что делает ваши кампании успешными. Именно об этом руководители компаний и лидеры по формированию спроса рассказали Дэмиену и мне во всеуслышание на нашем круглом столе по B2B SaaS ABM.

        Самые дорогие современные инструменты для привлечения покупателей не решат проблемы с конверсией, если ваша команда не работает должным образом хорошо вместе.

        Как отметил Джим Коллинз в своей книге, высокопроизводительные «полезные для великих компаний» даже не они относят технологии к десятке наиболее важных факторов, способствующих успеху.

        Технология не исправит неисправную систему.

        Вместо этого технологии должны усилить интеллектуальные стратегии и упростить их выполнение.

        Как управлять стеком: